Telesprzedaż wielu osobom kojarzy się z nachalnymi telefonami wykonywanymi przez niekompetentnych konsultantów i namolnym przekonywaniem o konieczności natychmiastowego dokonania jedynego słusznego wyboru. W rzeczywistości jednak, kiedy odsuniemy na dalszy plan wszelkie uprzedzenia, sprzedaż przez telefon okazuje się być bardzo dobrym sposobem na zwiększenie sprzedaży, generowanie leadów, skuteczne badania ilościowe i jakościowe, a także promocję firmowych produktów i usług. Jednak aby telesprzedaż była skuteczna, konieczne jest spełnienie kilku ważnych warunków.
Na czym polega telesprzedaż?
Najprościej mówiąc – na sprzedaży przez telefon. Jednak pojęcie to jest dużo bardziej rozbudowane, niż mogłoby się wydawać.
Telesprzedaż to najefektywniejsza metoda docierania do klienta. Jest:
- zbiorem specjalistycznych technik marketingowych i nowoczesnych narzędzi wspierających sprzedaż,
- umiejętnością nawiązania kontaktu z rozmówcą i jego zaciekawienia,
- dostosowaniem się do potrzeb potencjalnego klienta.
Dzisiaj telesprzedaż, telemarketing czy call center takie jak http://www.ideacc.pl – wybierz tę nazwę, która najbardziej Ci odpowiada – to specjalistyczny sposób nawiązywania relacji na linii firma-klient, gdzie kluczowe jest nie tylko sprzedanie produktu lub usługi, ale również zbudowanie dobrego wizerunku przedsiębiorstwa w oczach klienta.
Co więcej – w nowoczesnej telesprzedaży do osiągnięcia celu nie wykorzystuje się już tylko telefonów, ale również:
- wiadomości e-mail,
- live chat,
- video live chat,
- strony internetowe,
- list tradycyjny.
Telesprzedaż może być skuteczna i dawać przedsiębiorstwu wymierne korzyści. Grunt to wybrać odpowiednie metody i kanały komunikacji z klientem.
Co decyduje o tym, że sprzedaż przez telefon jest skuteczna?
Sprzedaż przez telefon jest formą bezpośredniego kontaktu z klientem i daje sprzedawcy możliwość reagowania na jego potrzeby w czasie rzeczywistym. Jest to z jednej strony bardzo duża korzyść dla sprzedawcy, ponieważ może dostosowywać rozwiązanie do potrzeb klienta i odpowiadać na jego pytania, ale z drugiej problem – wymaga bowiem szybkiej reakcji, sprawnego kojarzenia faktów i kreatywności. Wbrew opinii wielu „specjalistów callcenter”, nie wystarczy skrypt rozmowy i znajomość oferty. Konieczna jest wiedza z zakresu marketingu i sprzedaży, wysoko rozwinięte umiejętności interpersonalne, a nawet znajomość psychologii.
Pierwszym czynnikiem, który wpływa na skuteczność sprzedaży przez telefon, jest więc sam sprzedawca.
Rozmawiać przez telefon potrafi każdy, ale rozmawiać tak, aby sprzedać – tylko nieliczni. Jeżeli więc korzystasz z wiedzy i umiejętności osób, które mają odpowiednie podejście do klienta, dysponują właściwymi narzędziami, posiadają wiedzę i są zaangażowani w swoją pracę – jesteś bardzo blisko celu.
Call center to nie tylko czynnik ludzki!
Człowiek to jednak nie wszystko, choć odgrywa największą rolę w skomplikowanym procesie, jakim jest sprzedaż przez telefon. Skuteczne call center to również to, dysponujące odpowiednią bazą danych potencjalnych klientów, którzy mogliby być zainteresowani ofertą. Sztuką nie jest zebranie listy miliona telefonów i nazwisk, a następnie obdzwonienie ich wszystkich – sztuką jest takie zoptymalizowanie bazy danych, aby szanse na sprzedaż nie były losowe, ale jak największe. Wybór właściwej grupy docelowej ma ogromne znaczenie, bo nawet najlepszy sprzedawca nie będzie w stanie sprzedać kombajnu firmie kurierskiej.
Kiedy usługi call center nie działają?
Usługi call center oferowane są przez wiele firm – każda z nich, według badań, zatrudnia średnio 150 konsultantów. Średnia rotacja w takich firmach to 24%, a duża część z nich działa 5 lat lub mniej. Wszystko to powoduje, że brakuje tego najważniejszego czynnika – ludzkiego. Mówiąc wprost – wiele firm, oferujących telesprzedaż, nie posiada odpowiednio wykwalifikowanych i doświadczonych specjalistów, którzy byliby w stanie prawidłowo sprzedawać produkty i usługi. Często dużą część telemarketerów stanowią osoby, dla których telesprzedaż to pierwsza praca i które nie posiadają doświadczenia w call center. Jeżeli takie osoby stanowią większość zespołu, nawet pomimo dużej intensywności szkoleń, usługi telemarketingowe nie będą świadczone jak należy.
Brak umiejętności sprzedażowych i doświadczenia w relacjach z klientem bardzo często idzie w parze ze strachem przed negatywną reakcją klienta, a także własnymi słabościami – to prowadzi do braku tak oczekiwanych wyników. Duża rotacja, z którą zmagają się firmy call center, to dodatkowy problem – pracownicy boją się utraty posady i generuje to dodatkowy stres, również mający bardzo negatywny wpływ na skuteczność telesprzedaży.
